Definition: Was ist Kundenakquise?
Unter Kundenakquise versteht man den Prozess, potenzielle Kunden zum Kauf seiner Produkte oder Dienstleistung zu bewegen. Ziel ist es also, neue Kunden für das Unternehmen zu gewinnen. Dafür zieht die Kundenakquise sogenannte Leads an, pflegt diese Kontakte, bis sie bereit zum Kauf sind, und verwandelt sie schließlich in Kunden.
Was ist ein Lead?
Ein Lead ist ein Kontakt, der Interesse an Ihrem Unternehmen oder Ihrem Angebot zeigt. Beispielsweise kann sich diese Person ein Whitepaper auf Ihrer Website heruntergeladen oder sich für Ihren Newsletter angemeldet haben.
Wie funktioniert Kundenakquise?
Unternehmen können zwar darauf warten, dass Kunden von selbst zu ihnen kommen, aber ihre Chance, dass sich ihre Kundenbasis so vergrößert und die Gewinne steigen, ist dann nur gering. Deswegen geht es bei der Kundenakquise darum, strategische Maßnahmen zu entwickeln, um systematisch neue Kunden zu gewinnen.
Eine sorgfältig geplante Kundenakquise umfasst diese fünf Schritte:
Ziele definieren – was wollen Sie erreichen?
Darauf sollten die Maßnahmen zur Kundenakquise ausgerichtet sein. So lässt sich außerdem anschließend bewerten, ob Sie mit Ihrer Strategie zur Kundenakquise erfolgreich waren.
Angebot definieren – was macht es aus?
Bevor Sie mit der Ansprache starten, sollten Sie sich bewusst machen, was Sie potenziellen Kunden bieten. Was macht Ihr Angebot besonders, auch im Vergleich zu Ihrer Konkurrenz?
Zielgruppe definieren – wen sprechen Sie an?
A und O ist es, festzulegen, wen Sie eigentlich genau erreichen wollen. Seien Sie dabei so spezifisch wie möglich. Denn je genauer Ihre Zielgruppe, desto effektiver werden auch Ihre Maßnahmen. Schließlich lässt sich nicht jede Altersgruppe über die gleichen Kanäle erreichen. Und auch die Herangehensweisen an die Akquise von B2C- und B2B-Kunden unterscheiden sich – bei ersteren funktioniert bspw. Social Media gut, letztere brauchen womöglich individuelle Gespräche und Beratung. Um Ihre Zielgruppe besser zu verstehen, ist übrigens die Persona-Methode hilfreich.
Die kennen Sie noch nicht? Dabei entwickeln Sie eine fiktive, auf Ihre Zielgruppe passende Person und beschreiben sie möglichst genau: Erstellen Sie einen Steckbrief mit möglichen demografischen Daten, Bedürfnissen, Wünschen und Zielen Ihrer Buyer Persona.
Kontaktdaten sammeln – wie erreichen Sie Ihre Zielgruppe?
Haben Sie Ihre Zielgruppe eingegrenzt, dreht sich der nächste Schritt um die Voraussetzung für Ihre Ansprache: Kontakt zu potenziellen Kunden. Je nach Zielgruppe funktioniert dies bspw. über Social Media, Downloads auf der Website, die die Angabe von Kontaktdaten voraussetzen, Online-Recherche, die automatisierte Abfrage von Daten mittels Chatbot oder auch das klassische Visitenkarten-Sammeln auf Events. Wichtig: Das Sammeln und Nutzen von Daten muss immer rechtskonform und DSGVO-konform passieren.
Aktivitäten planen – wie werden Sie bei möglichen Kunden präsent?
Nachdem Sie in den letzten Schritten eine wichtige Basis geschaffen haben, geht es jetzt konkret darum, wie Sie die Akquise ausgestalten. Dafür gibt es verschiedene Kanäle und Möglichkeiten. Mehr dazu im nächsten Abschnitt.
Verschiedene Methoden und Kanäle der Kundenakquise
Heutzutage bedeutet Kundenakquise längst nicht mehr nur „Klinken zu putzen“ oder Telefonlisten abzutelefonieren. Sie können Kunden durch vielfältige Taktiken und Kanäle (sowohl online als auch offline) gewinnen. Idealerweise kreieren Sie dabei einen Mix aus verschiedenen Methoden, sodass potenzielle Kunden kanalübergreifend von Ihrem Unternehmen und Ihrem Angebot hören. Das sind mögliche Wege für die Kundenakquise:
*Quelle: LinkedIn
Kundenakquise: Wo liegt der Unterschied zum Marketing?
Während das Marketing darauf abzielt, den Bekanntheitsgrad des Unternehmens (die sog. Brand Awareness) zu steigern, soll die Kundenakquise direkt zum Handeln, also zum Kauf, anregen.
Sechs Tipps, um die Kundenakquise zu optimieren
Jedes Unternehmen braucht neue Kunden, um zu wachsen und erfolgreich zu sein. Die EINE perfekte Kundenakquise-Strategie gibt es dabei nicht. Aber diese sechs Tipps können Ihnen dabei helfen, Ihre Kundenakquise weiter zu verbessern:
- Zu Beginn Ihrer Kundenakquise-Strategie haben Sie sich mit Ihrer Zielgruppe beschäftigt. Und das sollten Sie auch weiterhin tun! Der Schlüssel zu einer effektiven Kundenakquise ist, sie ständig weiterzuentwickeln und auf die sich verändernden Bedürfnisse und das Verhalten potenzieller Kunden anzupassen. Hier sollten Sie also flexibel sein.
- Ihre Strategie zur Kundenakquise ist nur nachhaltig erfolgreich, wenn sie auch langfristig funktioniert. Sie müssen also die Ressourcen, die Sie investieren, auch über längere Zeit aufrechterhalten können. Beispielsweise reicht es auf Social Media oder einem Blog nicht, einmal im halben Jahr einen Post abzusetzen.
- Nutzen Sie Automatisierungspotenzial! Viele Akquiseaktivitäten lassen sich mittlerweile automatisieren. So müssen Sie kein großes Vertriebsteam einstellen und reduzieren so alles in allem Ihre Ausgaben, ohne dass Ihre Ergebnisse darunter leiden. Ein Beispiel für die automatisierte Kundenakquise ist der Einsatz eines Chatbots im Sales & Marketing. Dies erleichtert die Lead-Generierung ungemein und führt zu weiteren Vorteilen, wie einer dauerhaften Erreichbarkeit, und einem 24/7-Service.
- Heutzutage informieren sich Verbraucher gerne detailliert zu Produkten oder Dienstleistungen und auch zu den Erfahrungen, die andere bereits damit gemacht haben. Geben Sie potenziellen Kunden deswegen möglichst viele Informationen und Erfahrungsberichte zu Ihrem Angebot an die Hand. Im Sinne des Content Marketing können Sie auch ganz breit nützliche Ressourcen und Wissen rund um Ihr Thema zur Verfügung stellen.
- Ihre Inhalte und Aktivitäten werden mehr überzeugen, wenn Sie mit Ihrer Verkaufsabsicht nicht „mit der Tür ins Haus fallen“. Fokussieren Sie sich eher darauf, Ihren potenziellen Kunden damit einen Mehrwert zu bieten und den Nutzen für sie herauszustellen. Bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung auf, indem sie in den Dialog treten und Ihr Wissen zu Ihrem Fachthema oder Ihrer Branche mit Interessenten teilen.
- Kooperationen mit anderen Unternehmen können Ihnen dabei helfen, neue Kunden auf sich aufmerksam zu machen – gerade, wenn sich Ihre Produkte gut ergänzen. Beispiel aus der Praxis: Wir von moinAI gehen gerne Partnerschaften und Kooperationen mit anderen Anbietern ein, die unser Produkt gut ergänzen. So haben wir bereits gemeinsame Live-Webinare mit Userlike oder Zendesk veranstaltet von denen alle etwas haben.
Fazit: Neue Kunden, die lange bleiben
Bei der Kundenakquise geht es darum, neue Kunden zu gewinnen, die Ihnen idealerweise lange treu bleiben. Dabei handelt es sich nicht um eine einmalige Aktivität, sondern um einen dauerhaften Prozess. Die Basis hierfür ist eine durchdachte Akquisestrategie und diverse Maßnahmen, die Sie auf Ihre Ziele und Zielgruppe abstimmen sollten.
Und behalten Sie im Hinterkopf: Haben Sie Interessenten einmal als Kunden gewonnen, sollten Sie sich auch weiterhin um sie bemühen!
